Sciogliere i conflitti e costruire relazioni durature con la “negoziazione strategica”

In un mondo del lavoro sempre più complesso e con crescenti livelli di interazione diventano essenziali, per raggiungere gli obiettivi, la costruzione di relazioni e la gestione dei conflitti. Numerosi gli studi a supporto della considerazione; di particolare rilievo quello di Huthwaite International, condotto su oltre cinquecento aziende, che ha rilevato come le organizzazioni i cui dipendenti possiedono ben sviluppate competenze negoziali registrino un aumento del 42% nei margini di profitto rispetto a quelle che non investono in formazione sulla negoziazione.

Non tutti gli approcci negoziali garantiscono però i medesimi risultati. La teoria più diffusa negli attuali percorsi formativi è quella elaborata da R. Fisher e W. Ury, della Scuola di Harvard, nota come Negoziazione di Merito. Risalente al 1981, tale approccio si basa sulla risoluzione dei conflitti attraverso l’identificazione del corretto valore dell’oggetto della trattativa. Sebbene i due autori abbiano dato ampio slancio alla negoziazione, la loro teoria contiene un limite impossibile da trascurare: la mancata considerazione della componente emozionale. È infatti scientificamente dimostrato che gran parte delle decisioni vengono prese utilizzando il cosiddetto Sistema 1, lo schema di pensiero veloce e automatico codificato da Kahneman. Un approccio che non valorizzi questo aspetto rischia di essere perfettamente lineare e coerente nella teoria ma del tutto inutilizzabile nella pratica.

Altra teoria focalizzata sul pensiero razionale è quella di B. Nalebuff, docente presso la Yale School of Management. Il suo approccio, che può essere definito logico-matematico, ha il pregio di valorizzare tutte le parti in gioco durante una negoziazione conservando tuttavia, a sua volta, il limite di basarsi esclusivamente su una fredda analisi numerica.

Chi ha saputo valorizzare la sfera emotiva è stato Robert Cialdini, che nel testo Influence: The Psychology of Persuasion ha presentato una serie di strategie per superare i conflitti facendo leva sulle emozioni della controparte. Il limite di questa teoria è opposto rispetto a quelle precedentemente esposte, considerando il solo Sistema 1 a scapito del Sistema 2, al quale afferisce il pensiero razionale, analitico, controllato. Le tecniche persuasive illustrate da Cialdini trovano applicazione soprattutto in ambito commerciale, poiché, sebbene facilitino il raggiungimento del risultato nell’immediato (ad esempio la vendita di un prodotto) limitano la creazione di relazioni di medio-lungo periodo.

Dati i limiti delle scuole negoziali del passato, supportato da un team di esperti dell’Accademia di Comunicazione Strategica ho ideato la Negoziazione Strategica, codificata nel libro Negoziazione Strategica – Il Metodo O.D.I.®. Questo modello, che ingloba le intuizioni teorizzate dagli studiosi nel corso degli anni arricchendole di nuovi e ulteriori stimoli, incarna appieno la metafora del filosofo Bernardo di Chartres “solasiamo nani sulle spalle dei giganti”. Una teoria che fa tesoro degli spunti del passato superandone criticità e punti deboli.