Gallerie sotto pressione: il nuovo modello dell’arte contemporanea

Spese in aumento, collezionisti più selettivi, ricerca più onerosa

Tra costi in crescita, collezionisti più prudenti e fiere sempre più onerose, il sistema delle gallerie ripensa il proprio futuro. Dopo i licenziamenti annunciati da Pace Gallery e la decisione di ridurre il numero di artisti rappresentati è notizia di questi giorni che anche Gagosian ha avviato un ridimensionamento della propria presenza fisica, chiudendo lo spazio di Burlington Arcade a Londra, aperto nell’ottobre 2023, e la sede di Basilea inaugurata nel 2019.
Si tratta di due ulteriori segnali di un ripensamento del modello di espansione che negli ultimi vent’anni aveva caratterizzato i principali operatori internazionali, sempre più orientati oggi a razionalizzare costi e spazi senza rinunciare alla presenza nei mercati strategici. Da Pace Gallery alle realtà italiane, il tema non è una crisi del mercato ma la sostenibilità di un modello costruito negli ultimi vent’anni.

Il mestiere del gallerista sta cambiando. Non perché il mercato abbia smesso di funzionare, ma perché sono cambiate le condizioni economiche, i comportamenti dei collezionisti e il ruolo stesso della galleria. Una trasformazione che riguarda tanto i grandi operatori internazionali quanto le realtà medio-piccole, chiamate oggi a conciliare ricerca culturale, costruzione delle carriere artistiche e sostenibilità economica.

È questo il quadro che emerge dall’inchiesta realizzata da Arteconomy24, che ha coinvolto alcune delle principali gallerie italiane, chiamate a riflettere sulle prospettive del settore: dal costo crescente per sostenere un artista alla trasformazione del collezionista, dal peso delle fiere alla necessità di ripensare la struttura stessa della galleria.

Più che una crisi del mercato, dalle risposte emerge la trasformazione del modello di galleria. La galleria contemporanea continua a essere chiamata a fare ciò che ha sempre fatto — scoprire artisti, produrre mostre, costruire carriere e creare relazioni internazionali — ma deve farlo con costi molto più elevati, collezionisti più prudenti e margini sempre più compressi.

Alla domanda su come immagina la propria galleria tra cinque anni, Massimo De Carlo risponde con una sola parola: “diversa”. È una risposta che ritorna, con sfumature differenti, in molte testimonianze. Nessuno immagina strutture più grandi; quasi tutti parlano invece di modelli più sostenibili, selettivi e collaborativi.

Per Raffaella Cortese il futuro sarà quello di “proseguire nella dimensione sartoriale” mentre per Massimo Minini “bisognerà ristrutturare l’organizzazione per essere al passo con i tempi e con le gallerie mondiali”. Luca Castiglioni immagina una galleria basata sempre più su scambi e collaborazioni internazionali: “bisognerà evitare la fatica delle fiere, creando connessioni e collegamenti che portino benefici a doppio filo”. Paola Capata, fondatrice di Monitor, sintetizza invece il desiderio di continuità: “Sarò felice se tra cinque anni potrò parlare ancora di Monitor come di una galleria operativa e che ha mantenuto la sua identità nonostante tempi non felici”.

“Tra cinque anni penso ad una galleria capace di agire in modo ibrido – sostiene Gian Marco Casini della galleria omonima – a Livorno come sede di produzione, riflessione e accoglienza per gli artisti, ma sempre più agile nel muoversi fuori, attraverso progetti in altre città e consorzi”.

“Diversa, non necessariamente più grande, probabilmente con una presenza internazionale più strutturata, ma attraverso mostre temporanee, non spazi fisici fissi” è il pensiero del giovane gallerista Matthew Noble. La crescita dimensionale che ha caratterizzato molte grandi gallerie negli ultimi due decenni non sembra più rappresentare un modello replicabile per tutti. La direzione sembra essere quella di strutture più agili, capaci di collaborare e condividere alcune funzioni senza perdere l’identità culturale.

Il problema principale oggi non è soltanto vendere, ma sostenere il costo della costruzione del valore. I costi per accompagnare un artista sono aumentati molto più rapidamente dei ricavi. «Non si possono aumentare i prezzi delle opere solo come riflesso di maggiori costi», osserva Umberto Di Martino. Sara Zanin richiama l’attenzione sull’incremento delle spese di gestione e sulla moltiplicazione dei canali di vendita, mentre la domanda cresce molto meno rapidamente. A pesare sono anche trasporti, assicurazioni, produzione, comunicazione e una complessità amministrativa sempre maggiore.

Su questo punto interviene Pietro Vallone, presidente di Angamc, l’Associazione nazionale gallerie d’arte moderna e contemporanea, dal maggio scorso alla guida dell’associazione. “Non esiste un’unica minaccia per le gallerie. L’aumento dei costi e una maggiore selettività dei collezionisti riguardano tutti i mercati. Il tema specifico dell’Italia è però la competitività del sistema-Paese”. Secondo Vallone, la riduzione dell’Iva “è un passo importante”, ma non sufficiente: “Se vogliamo che le gallerie continuino a investire nella produzione artistica, nella ricerca e nelle carriere degli artisti dobbiamo garantire condizioni competitive rispetto agli altri mercati internazionali”. Tra le voci di costo più cresciute negli ultimi anni non ci sono soltanto quelle tradizionali: “sicuramente i trasporti, ma ancora più rilevanti sono i costi di gestione: compliance, privacy, antiriciclaggio, cybersicurezza, contratti e sistemi informatici. Oggi una galleria è molto più complessa rispetto a cinque anni fa, mentre i margini non sono cresciuti allo stesso ritmo”. Infine, secondo Vallone, il futuro sarà caratterizzato da maggiore collaborazione: “vedremo sempre più collaborazioni tra gallerie, con la condivisione di servizi e la ricerca di economie di scala, senza rinunciare all’identità culturale di ciascuna”.

Tutte le gallerie rivendicano la propria funzione culturale: accompagnare gli artisti nella costruzione della carriera, produrre mostre, sostenere la ricerca. Ma oggi questo lavoro richiede investimenti crescenti. “Un gallerista assume sempre un grande rischio in nome del supporto alla cultura – afferma Massimo De Carlo – e credo che questa posizione non sia mai riconosciuta per il suo valore”.
Matthew Noble sottolinea la sproporzione tra il tempo necessario per costruire una carriera artistica e quello richiesto dal mercato per riconoscerne il valore economico.
Federica Schiavo ricorda come siano soprattutto le gallerie medio-piccole a svolgere il ruolo di laboratorio di ricerca e crescita delle nuove generazioni di artisti, pur con risorse sempre più limitate.

Le gallerie descrivono un pubblico più selettivo, con tempi decisionali più lunghi e meno acquisti impulsivi. In un contesto di maggiore prudenza economica diventa frequente la richiesta di maggiore flessibilità nei pagamenti, con un impatto sulla gestione della liquidità. Per Francesca Simondi il problema principale riguarda il ricambio generazionale dei collezionisti, mentre Pinksummer evidenzia la distanza tra primo e secondo mercato: una differenza di prezzo troppo elevata può disincentivare nuovi acquirenti. Sara Zanin pur condividendo che “il collezionista è sicuramente più prudente e selettivo”, tuttavia, quando trova qualità, coerenza e prezzi corretti, continua ad acquistare.

La fascia oggi più dinamica, secondo la maggioranza delle gallerie intervistate, si colloca sotto i 30 mila euro, con un riferimento frequente intorno ai 15 mila euro. Solo Massimo Minini e Consonni/Radziszewski indicano come fascia più attiva quella compresa tra 25 e 50 mila euro.

Le fiere continuano a rappresentare uno degli appuntamenti centrali del mercato dell’arte contemporanea, ma nessuna galleria le considera più un investimento automatico. I costi di partecipazione sono aumentati insieme alle spese di trasporto, allestimento e logistica, mentre il ritorno economico è diventato più difficile da prevedere. Eppure quasi nessuno pensa di rinunciarvi.
Le fiere restano fondamentali non soltanto per vendere, ma per consolidare il posizionamento internazionale della galleria, incontrare collezionisti, curatori e istituzioni. Per le gallerie che hanno fornito un dato, la quota di vendite generate attraverso le fiere oscilla tra il 40 e il 70% del fatturato annuale, con una media vicina al 60%.
Il cambiamento riguarda soprattutto la selezione: meno appuntamenti, scelti con maggiore attenzione. La tendenza comune è quella di partecipare a meno fiere, scegliendole con maggiore attenzione. Se per Luca Castiglioni (Milano) le fiere «non convengono più», per Dario Bonetta di A+B (Brescia) alcune continuano a funzionare, mentre altre hanno progressivamente perso efficacia. RIBOT (Milano) è passata da sette fiere all’anno a tre perché, per una galleria che lavora con giovani artisti, il rapporto tra costi e benefici non è più favorevole. Matèria (Roma), che partecipa in media a quattro fiere, sottolinea come la selezione sia ormai una condizione indispensabile per garantire la sostenibilità economica, mentre Monitor, pur considerandole necessarie, ritiene strategico ridurne il numero almeno nel breve periodo.
Per P420 le fiere restano invece imprescindibili: la galleria partecipa a 12 appuntamenti internazionali all’anno, ma la scelta è sempre più rigorosa e dipende anche dalla qualità della direzione della manifestazione, la cui capacità di attrarre collezionisti, curatori e operatori qualificati incide direttamente sul ritorno dell’investimento.
Anche Martina Simeti considera le fiere fondamentali, ma mette in discussione il loro attuale modello economico. Le gallerie che lavorano con artisti emergenti sostengono costi analoghi a quelli delle grandi realtà internazionali, pur operando su fasce di prezzo molto più basse. Il rischio, osserva, è che il sistema finisca per favorire programmi più commerciali a discapito della ricerca. Da qui l’interesse verso nuovi format, come Paris Internationale e Basel Social Club, che sperimentano modelli più sostenibili.
Una riflessione condivisa anche da Federica Schiavo, secondo la quale il sistema fieristico sembra rispondere sempre più alle esigenze delle grandi gallerie, mentre le realtà medio-piccole, protagoniste della ricerca e della crescita dei giovani artisti, faticano a sostenere costi sempre più elevati. Una fiera, osserva, non può più essere considerata automaticamente redditizia, ma va valutata in base ai costi complessivi, alla qualità del pubblico, alla coerenza con il programma della galleria e alla capacità di generare opportunità nel medio periodo.
Raffaella Cortese aggiunge un ulteriore elemento: oggi il rapporto tra galleria e fiera è sempre più integrato. Le trattative possono nascere in galleria e concludersi in fiera, oppure seguire il percorso inverso, perché i tempi decisionali dei collezionisti si sono allungati. È anche per questo che la crescita costante dei costi rende indispensabile una selezione sempre più attenta dei mercati e delle manifestazioni su cui investire.

Più che un semplice luogo di vendita, la fiera sta diventando uno strumento di posizionamento, relazione e sviluppo internazionale. La sua efficacia non si misura più soltanto nel volume delle vendite realizzate durante la manifestazione, ma nella capacità di costruire nel tempo nuove opportunità commerciali, istituzionali e culturali.